Privater Immobilienverkauf

1 – Die Organisation

Als privater Immobilienverkäufer sollten Sie sich viel Zeit für die Vorbereitungen des Verkaufs nehmen. Organisation ist hierbei das A und O. Wer glaubt, seine Immobilie mal eben „mit links“ zu verkaufen, so wie man üblicherweise seinen Gebrauchtwagen anbietet, der wird schnell frustriert sein.

Als erfahrene Immobilienmakler wissen wir genau, worauf es ankommt. Wir verfügen über das Netzwerk und bringen all unsere Erfahrung ein, um eine Immobilie zeitnah zu verkaufen.

Ohne präzise Vorbereitung eine Immobilie „auf den Markt zu werfen“, um zu schauen wie und ob Interessenten reagieren, ist kein guter Ansatz. So etwas verzeiht der Markt nicht und das kann Sie eine Menge an Geld kosten.

Nehmen Sie sich die Zeit, sich auf dem Immobilienmarkt zu informieren, zu welchem Preis andere vergleichbare Immobilien angeboten werden. Wichtig zu wissen: In der Regel beobachtet ein potenzieller Käufer den Markt bis zu neun Monate! Ein nicht realistischer Preis würde ihm somit direkt auffallen.

Entscheidend ist daher, den Verkauf auf keinen Fall unnötig in die Länge zu ziehen. Denn, ist die Immobilie zu lange auf dem Markt, könnte der Eindruck entstehen, dass erhebliche Mängel daran der Grund dafür sind. Eine Immobilie, die niemand haben möchte, mit der kann etwas nicht in Ordnung sein, oder? So kann Ihre Immobilie schnell zum Ladenhüter werden.

Planen Sie wie ein Profi! Erstellen Sie sich einen detaillierten Plan bis wann die Immobilie verkauft sein soll. Setzen Sie sich dabei nicht selbst mit einem zu eng kalkulierten Zeitplan unter Druck. Tragen Sie alle notwendigen Arbeitsschritte und zu erledigenden Aufgaben gewissenhaft in Ihren Plan ein und kalkulieren Sie die dafür nötige Zeit. So vermeiden Sie es im Vorfeld in die Zeitfalle zu laufen.

2 – Die Preisfindung

Es ist nur natürlich, dass Sie Ihre Immobilie zum Höchstpreis verkaufen möchten. Wer möchte nicht gerne einen ordentlichen Gewinn auf seinem Konto verbuchen. Jedoch ist auch hier eine gewisse Vorsicht geboten. Wird der Preis zu hoch angesetzt, wird sich eventuell nur schwer oder auch gar kein Käufer finden. Den passenden, marktfähigen Angebotspreis zu ermitteln ist daher enorm wichtig.

Ein realistisch angesetzter Preis erhöht die Chance auf Erfolg!

Genauso bedeutend für die Preisfindung ist Lage und Umgebung. Wie ist die Infrastruktur? Gibt es gute Einkaufsmöglichkeiten in der Nähe oder eine schnelle Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel ?

Eine Immobilie nachträglich im Preis zu senken, ist keine gute Strategie. Was die meisten Privatverkäufer/innen nicht wissen: Auf vielen Portalen wird eine Preissenkung mit einer Markierung angezeigt. Das kann bei potenziellen Interessenten ein schlechtes Gefühl aufkommen lassen.

Andererseits: Bei einem von Anfang an zu niedrig angesetzten Preis verlieren Sie möglicherweise viel Geld.

Sie sehen also, wie wichtig es ist, den optimalen Angebotspreis zu ermitteln. Wir zeigen Ihnen auf den Folgeseiten, worauf es ankommt.

2.1 – Die Wertermittlung

Erzeugen Sie ausreichend Nachfrage, in dem Sie den richtigen Wert ermitteln. Dazu raten wir Ihnen, die großen Immobilienportale durchzuschauen und ähnliche Immobilien zu vergleichen. Ebenso kann der Immobilienteil der Lokalzeitungen Ihrer Region ein guter Ansatz sein. Nehmen Sie sich die Zeit, um Details bei anderen Immobilien zu finden, die sich auch in Ihrer Immobilie widerspiegeln.

Ziel der im Jahr 1960 gegründeten Institution Gutachterausschuss ist es, durch ein unabhängiges Kollegialgremium von Immobiliensachverständigen für Transparenz auf dem Immobilienmarkt zu sorgen

2.2 – Die individuellen Aspekte

Jede Immobilie ist einzigartig und kann deshalb nicht pauschal bewertet werden. Wir empfehlen Ihnen, sich ebenso kritisch wie emotionsfrei alle Faktoren an Ihrem Objekt anzuschauen und diese mit anderen Immobilien, die auf dem Markt angeboten werden, zu vergleichen.

Allein die Nachfrage bestimmt den Preis der Immobilie am Markt. Natürlich ist die Lage eines der bedeutsamsten Kriterien für den Wert einer Immobilie, aber auch andere Faktoren beeinflussen den Kaufpreis teilweise so stark, dass selbst baugleiche Wohnungen in einem Mehrfamilienhaus unterschiedliche Preise erzielen können. Je nach Ausstattung, Zustand oder auch einfach nur je nach Zeitpunkt des Verkaufs – eben Angebot und Nachfrage.

Nachfolgende Faktoren sind für Sie wichtig, denn diese machen jede Immobilie einzigartig und bestimmen den Preis:

• Art der Immobilie
• Baujahr
• Grundstücksgröße
• Bei Einfamilienhaus:
  - Freistehend
  - Reihenhaus
• Bei Mehrfamilienhaus:
  - Wohnungslage (Erd-/ Dachgeschoss, Etagenwohnung)
• Wohnlage (Infrastruktur, Umfeld)
• Wohnfläche
• Zustand
• Durchgeführte Renovierungen / Sanierungen
• Ausstattung
• Verbleibendes Inventar

3 – Die Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch

Auf das Verhandlungsgespräch sollten Sie sich besonders gut vorbereiten. Jeder versucht, einen Nachlass auf den angesetzten Preis zu erhalten. Aber Vorsicht ist geboten! Wenn Sie gleich zu Beginn einen hohen Nachlass einräumen, könnte das den Käufer abschrecken. Er könnte vermuten, dass nur wegen versteckter Mängel dieser Nachlass gewährt wird.

Auch wird der Interessent eventuell versuchen, Mängel zu „entdecken“, um den Preis zu drücken. Haben Sie Ihre Hausaufgaben im Vorfeld gemacht, sollten Sie mit positiven Argumenten für die Immobilie punkten. Weisen Sie zum Beispiel auf verbleibendes Inventar hin.

Üben Sie mit Freunden und Familie das Verhandlungsgespräch, seien Sie selbstsicher und glaubwürdig. So können Sie sachlich, emotionsfrei und professionell auftreten und verhandeln.

4 – Die Bewerbung / Vermarktung

Als professionelle Makler werben wir auf allen Kanälen, die unsere Zielgruppe nutzt. Angefangen bei den regionalen Zeitungen weiter über die großen Internetportale und die sozialen Medien bis hin zu unserer Webseite und den zugehörigen Kooperationspartnern.

Wir wissen natürlich, dass wir im Vergleich zu privaten Verkäuferinnen und Verkäufern besondere Möglichkeiten haben, Immobilien zu vermarkten. Es gibt jedoch auch für Privatpersonen einige sehr gute und zielführende Wege, der Immobilie einen guten Auftritt zu verschaffen.

Nutzen Sie Ihre Chancen!

4.1 – Das Exposé und weitere Unterlagen

Stellen Sie sämtliche für ein Exposé benötigten Unterlagen sorgfältig zusammen. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und überlegen Sie, welche Fragen Sie selbst stellen würden, welche Unterlagen Sie dafür gerne sehen würden. Legen Sie dem Interessenten alle nötigen und grundlegenden Dokumente vor, um keine Antwort schuldig zu bleiben.

Achten Sie dabei auch auf die Aktualität der Unterlagen. Sind alle eventuellen Veränderung / Umbauten im Grundriss eingezeichnet worden? Uralt-Grundrisspläne, die nachträglich schnell noch mit der Hand nachgezeichnet wurden, wirken eher unprofessionell und vergraulen eventuell einen Interessenten.

Hier die wichtigsten Unterlagen für Sie auf einen Blick:

• aktueller Grundriss
• Grundbuchauszug
• Gültiger Energie- / Bedarfsausweis
• Katasterkarte
• Bauzeichnungen
• Baubeschreibung
• Teilungserklärung bei Teileigentum
• Protokolle und Abrechnungen der Eigentümerversammlungen

4.2 – Fotos und Grundriss

Gute Fotos der Immobilie sind essenziell. Denn, das Erste, was der Interessent sieht, ist ein Foto – entweder es weckt sein Interesse oder nicht. Daher ist es enorm wichtig, gute Fotos zu erstellen. Machen Sie keine lieblosen Bilder mit dem Handy, nehmen Sie eine gute Kamera. Versuchen Sie, Ihre Immobilie gut zu präsentieren.

Achten Sie darauf, dass die Räume sauber und gepflegt rüberkommen. Ein Foto gibt mehr preis als das Auge bei der Besichtigung wahrnimmt.

Kleine Räume auf Fotos wesentlich größer erscheinen zu lassen, erweckt vielleicht das Interesse, aber spätestens bei der Besichtigung ist der Ärger vorprogrammiert – der Interessent fühlt sich getäuscht.

Erstellen Sie einen eigenen Grundriss. Nicht jeder, kann deuten, was der Architekt dort eingezeichnet oder geschrieben hat.

Dazu reicht es schon aus, einen minimalistischen Grundriss zu erstellen, evtl. noch mit Möbeln zu „bestücken“ und ggf. unterschiedliche Farben einzusetzen, um den Grundriss übersichtlicher zu gestalten.

Im Internet finden Sie zahlreiche kostenlose oder kostengünstige Software-Tools, mit deren Hilfe es leicht ist, einen sauberen Grundriss zu erstellen. Eine Alternative dazu ist selbstverständlich, den Grundriss von einem Bauzeichner oder Grafikdesigner zeichnen zu lassen.

5 – Die Zielgruppe

Die Zielgruppe sollte bereits mit dem Immobilieninserat angesprochen werden. Ist die Lage der Immobilie geeignet für jüngere oder eher für ältere Menschen? Groß genug für eine Familie? Zu groß für einen Single?

Überlegen Sie sich, wer konkret Ihre Zielgruppe ist. Wenn Sie eine große Immobilie besitzen, mit vielen Zimmern, evtl. noch einem Garten, könnte eine Familie mit Kindern und Haustieren Ihre Zielgruppe sein. Hier sollten Sie das Umfeld beschreiben, z.B. Kindergärten, Schule oder Spielplätze in der Nähe erwähnen.

Bei kleineren Immobilien, wie zum Beispiel eine 2-Zimmer-Wohnung, sind andere Bedürfnisse gefragt. Beschreiben Sie auch hier wie die Infrastruktur ist, ob es in der Nähe Einkaufs- oder Freizeit-möglichkeiten, Restaurants etc. gibt. Kleinere Immobilien werden eher von jüngeren Paaren oder Senioren bevorzugt. Allerdings legen Senioren wert darauf, dass eine Immobilie barrierefrei ist. Treppen und Stolperstufen sind da eher hinderlich.

5.1 – Das Inserate

Fangen Sie mit der Überschrift Ihre Interessenten ein. Machen Sie aus der 0815-Überschrift „Haus zu verkaufen“ eher einen Aufhänger wie „Familienfreundliches Nest im Grünen mit Platz für Kind und Katz“ oder „Tolle 2-Zimmer-Wohnung mit fantastischem Ausblick über die Stadt“.

Beschreiben Sie das Wesentliche der Immobilie, übertreiben Sie dabei nicht und bleiben Sie real. Bringen Sie dem Interessenten schon während des Lesens die Immobilie näher. Vermeiden Sie dabei bitte eine zu kleinteilige Beschreibung.

Mit den richtigen positiv formulierten Worten erreichen Sie Ihre Zielgruppe und somit vielleicht auch Ihren Käufer. Versuchen Sie, potenzielle Käufer/innen neugierig zu machen und deren Interesse an einer realen Besichtigung zu steigern.

Interessant zu wissen: Nahezu 95 Prozent der Interessen gehen beim Immobilienkauf Kompromisse ein. Geben Sie deshalb nicht alle Informationen preis, sonst könnte es passieren, dass durch ein Missverständnis die Immobilie von potenziellen Käufer/innen ausgeschlossen wird. Es zeigt sich immer wieder, dass diese „Ausschlusskriterien“ bei einer Besichtigung für einen Käufer häufig überhaupt gar keine Relevanz mehr haben.

6 – Erreichbarkeit und erste Anfragen

Wenn Sie tagsüber nicht jederzeit erreichbar sind, so geben Sie dies in Ihrem Inserat mit an. Denn Interessenten, die nur die Mailbox erreichen, geben evtl. schnell auf. Viele möchten auch am Telefon bereits die ersten Fragen beantwortet haben. Das erledigt die Mailbox leider nicht. Apropos Mailbox: In jedem Fall sollten Sie Ihre Mailbox anschalten und selbstverständlich auch besprechen. Anrufe, die ins Leere laufen, sorgen häufig dafür, dass Interessenten abspringen.

Haben Sie nun einen Interessenten am Telefon, machen Sie nicht gleich den Fehler, die Immobilie zu sehr auszuschmücken. Bestimmt haben Sie Geld, Zeit und Herzblut investiert, um die Immobilie individuell nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen zu gestalten. Bleiben Sie trotzdem bei den Beschreibungen so neutral wie möglich, vermeiden Sie subjektive Einschätzungen – was für den einen traumhaft schön ist, muss den Geschmack des anderen nicht unbedingt treffen.

Geben Sie am Telefon nicht alle Details preis. Erzählen Sie auch nicht ob und wann die Immobilie leer steht. Betrüger oder Einbruchsbanden könnten sich das zunutze machen. Stellen Sie dem Interessenten auch Fragen. Ist es ein seriöser Interessent, wird er kaum Bedenken haben seinen Namen, Adresse, Telefonnummer und E-Mail-Adresse zu nennen.

6.1 – Vorbereitungen zu Besichtigungen

Sie kennen das Sprichwort „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“? Und genau so ist es auch mit einer Immobilienbesichtigung. Sorgen Sie für einen Wohlfühleffekt, damit der Kaufinteressent sich gleich wie „zu Hause“ fühlt.

Ein sauberes, aufgeräumtes und gut gelüftetes Haus ist einladend. Lassen Sie Licht herein, ziehen Sie Vorhänge auf oder sorgen Sie für ausreichend künstliche Beleuchtung.

Achten Sie darauf, dass nicht zu viele Personen anwesend sind, die nicht am Verkauf beteiligt sind. Auch Tiere schätzt nicht jeder, daher sollten diese bei der Besichtigung nicht unbedingt anwesend sein.

Ist der Weg zum Haus nun noch gefegt und der Rasen gemäht, steht dem ersten Besichtigungstermin nichts mehr im Wege.

6.2 – Die Besichtigung

Legen Sie einen Zeitraum fest, in dem Sie die Besichtigungen durchführen möchten. Versuchen Sie die Termine gebündelt hintereinander zu legen. Richten Sie sich auf kurzfristige Besichtigungstermine ein, auch am Wochenende. Aber kalkulieren Sie die einzelnen Termine nicht zu knapp. Müssen Interessenten zu lange warten, sorgt das für Unmut. Termine dürfen sich auch mal überschneiden, dies kann verkaufspsychologisch sogar eher von Vorteil sein, wenn Interessenten sich begegnen. Es erweckt den Eindruck der Begehrtheit und steigert somit noch mal den Wert der Immobilie.

Lassen Sie sich zu Beginn der Besichtigung den Ausweis des Interessenten zeigen, damit sie wissen, mit wem Sie es zu haben!

In dem Verkaufsgespräch selbst sollten Sie emotionsfrei und objektiv verhandeln. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Details / Informationen. Verkaufen Sie nicht die Vergangenheit, helfen Sie den Interessenten sich gedanklich einzurichten und schaffen Platz für die Zukunftsvorstellungen des potenziellen Käufers.

Fragen Sie ihn oder sie ruhig, wie das ein oder andere Zimmer genutzt werden soll. Ermutigen Sie Ihr Gegenüber, Fragen zu stellen und geben Sie sachliche Antworten. Emotionale Antworten sind eher hinderlich als förderlich. Vermeintliche oder echte Nachteile anzusprechen, ist nicht erforderlich, müssen aber auch nicht schöngeredet werden, sollten sie dennoch zur Sprache kommen.

7 – Der Kaufvertrag

Haben Sie einen Käufer gefunden, wird in Zusammenarbeit mit einem Notar der Kaufvertrag vorbereitet. Der Notar ist beim Immobilienkauf erforderlich, da ein Immobilien-Kaufvertrag die notarielle Beurkundung benötigt, um rechtliche Gültigkeit zu erlangen.

Wer den Notar beauftragt ist unerheblich. Es hat sich allerdings so eingebürgert, dass der Käufer die Beauftragung des Notars bestellt. Nach dem Prinzip, „wer die Musik bestellt, muss sie auch bezahlen“, liegt der Vorteil bei Ihnen, sollte der Käufer nicht zum Notartermin erscheinen.

Im Vertrag werden alle Vereinbarungen zwischen Verkäufer und Käufer, wie zum Beispiel die Zahlungsmodalitäten, mitverkauftes Inventar, Übergabezeitpunkt oder noch vom Verkäufer zu erbringende Leistungen, festgehalten. Hier fungiert der Notar als neutraler Berater beider Seiten.

Lassen Sie sich einen Entwurf des Kaufvertrages vom Notar zusenden und prüfen Sie in aller Ruhe und mit Sorgfalt, ob alle Vereinbarungen eingebracht wurden. Sind Ihnen Mängel / versteckte Mängel an Ihrer Immobilie bekannt, so sind Sie verpflichtet, diese in den Kaufvertrag aufzunehmen. Tun Sie dies nicht, und man kann nachweisen, dass Sie von diesen Mängeln wussten, müssen Sie dafür haften – auch noch Jahre später.

Nach Unterzeichnung des Kaufvertrages beider Parteien im Notariat wird der Notar dann die Abwicklung der behördlichen Schritte übernehmen und den Eintrag einer Auflassungsvormerkung sowie die Übertragung des Eigentums veranlassen. Ist dies von Seiten des Notars erledigt, weist er den Käufer an, den Kaufbetrag an den Verkäufer zu überweisen. Dies kann einige Wochen in Anspruch nehmen.

Haben Sie die Zahlung vollständig erhalten, übergeben Sie sämtliche Schlüssel und alle wichtigen Unterlagen. Damit ist der Kauf abgeschlossen und die Immobilie hat den Eigentümer gewechselt.

8 – Das können wir für Sie tun

Nachdem Sie nun erfahren haben, wie Sie Ihre Immobilie wie ein Profi verkaufen können, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Sind Sie stark genug, Zeit und Nerven aufzubringen, um auch langfristige Verhandlungen durchzuführen?
• Haben Sie ausreichend gute Menschenkenntnis, um Besichtigungstouristen – sprich Neugierige ohne ernsthaftes Kaufinteresse – zu erkennen?
• Verfügen Sie über ein gutes Verhandlungsgeschick oder lassen Sie sich eher „runterhandeln“?

Ergänzend für Sie hier noch ein paar Worte zu unserer Dienstleistung:

Als renommierte Immobilienmakler können wir Ihnen die Arbeit abnehmen. Wir kennen den Markt und dessen Preise, verfügen über die neuesten Bewertungs- und Vermarktungsmaßnahmen, um die Immobilie zu einem interessanten Angebot zu machen.

Hinzu kommt, dass wir mit unserer langjährigen Erfahrung über gute Menschen-kenntnis verfügen, und „Neugierige“ ebenso wie nicht solvente Interessenten schnell durchleuchten und erkennen können.

Eventuell ist uns der Käufer Ihrer Immobilie bereits bekannt. Unsere Kundendatenbank ist tagesaktuell. Im besten Fall haben wir den neuen Eigentümer Ihrer Immobilie bereits in der Kundendatei aufgenommen, dann kann der Verkauf sehr schnell gehen.

Mit unserer marktorientierten Wertermittlung errechnen wir Ihnen gerne die mögliche Preisspanne für Ihre Immobilie, unverbindlich und professionell.

Wie auch immer Sie sich entscheiden: Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

9 – Haben Sie Fragen?

Sprechen Sie uns an. Wir beraten Sie in einem unverbindlichen Gespräch und finden die bestmögliche Lösung für Sie.

+49 (0) 4202-95 199 72
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